浅谈做好MP3、MP4学习机的市场推广
一、 行业现状
知彼知己，百战不殆。此前，我对MP3此类数码产品行业现状进行了大概了解：
广阔的市场容量、很低的产业门槛，吸引了各类MP3产品的生产厂家参与到市场竞争中来，到目前为止，国内市场已经聚集了数百个品牌。就目前的竞争格局来讲主要分为三类阵营：
第一阵营是以三星、SONY为代表的韩日品牌，他们在高端市场占据了绝对优势。这一类厂商有着极强的研发能力、精湛的外观设计水平和制作工艺。产品质量稳定，功能齐全。他们在高端已经树立了很高的入侵壁垒，也因而获得了更高的产品溢价。他们的劣势是价格较高，渠道覆盖率较小，市场占有率少推广动作小。
第二阵营为国内知名品牌：以爱国者和联想为代表。他们的优势是利用自身的原有行业运作经验及品牌知名度作品牌的延伸。这些厂商由于具备极强的销售能力，价格相对较低。产品在终端市场占有绝对的优势，总的市场份额和销量已经远远领先第一阵营。处在这一层次的厂商也通过品牌和成本建立了一定的进入壁垒。
第三类为国内中小品牌：这类厂商数量众多，实力参差不齐。大多数没有自己的研发、生产能力，产品主要来自小的OEM工厂，外观多采用工业模具。他们的优势主要为低价格策略，以及让利于流通渠道的丰厚利润而造成的经销商的推力；劣势是产品性能不稳定，售后服务差、品牌知名度较低。
二、 费者状况
目标消费群年龄集中在18 - 28岁之间，以学生为主，白领和专业技术人员其后。
三、 销售渠道
IT渠道占据主体，随着行业的不断发展，家电类商场乃至百货商场、传统随身听渠道、传统批发都已成为主要销售渠道。
四、 市场推广
结合以上情况，产品要在前线市场取得推广成功，我个人认为应该做好以下八方面：
〈一〉、理解公司的总体市场战略
公司从研发到生产，从生产到物流，从策略到推广，一定会针对市场、消费者及竞争产品进行了详细的调研，形成了一个总体的战略计划。产品推广的诉求点和品牌的定位是否相辅相成，和企业的文化理念是否融合也是至关重要的。因此，我们要在区域市场取得成功并长远发展，首先就必须以公司的经营思想和战略计划为基础展开市场推广工作。熟知公司产品线配置，把握产品的差异性，提炼产品或品牌诉求点，形成独特的销售主张。与公司全盘市场交相呼应，连成一气，形成口碑效应。
〈二〉、制定合理的区域推广战略
万利达在数码产品是后来者，许多厂商已先入为主，这是我们的劣势，而我们的优势在于，我们有品牌知名度，在音响和家电市场有自己的销售渠道。因此，渠道可以设计为：家电渠道+传统IT渠道。家电渠道还是以原客户为主，这样即可减少工作量；也可减少中间环节，减少成本；并能快速开辟销售窗口，进驻各家电商场、百货商场、音像店和文化市场。传统IT还是数码产品销售占比较大的渠道，因此，要根据公司产品特性和诉求慎重寻求合适客户。在产品品项配置方面，结合公司总体品牌诉求，根据市场现状，定位出主要竞争产品，并以此制定推广品项配置。以有针对性的占有、夺取市场份额。此外，还要进行有效的终端建设和促销活动并配以广告宣传。
〈三〉、目标分解
各项具体的营销目标是下一步工作的导向。首先，销售目标的分解，对销售总目标按区域、分产品型号进行分解界定，然后各区域按客户进一步进行详细分解；其次，对各区域新客户开发要求、终端售点开发数量进行界定；第三，对各区域柜内主题陈列数量、店招数量、店内灯箱数量等终端建设目标的界定。
营销推广活动是以实现各项营销目标而开展的。所有营销目标都是可量化的、现实的目标，并且建立在对各个区域市场实际状况掌握的基础之上，绝不是区域负责人凭直觉臆测的虚拟目标。如果发现营销目标与实际状况偏差太大，应该及时调整。
〈四〉、产品策略
产品的区域市场定位及相应的营销思路。首先，结合公司总部指导思想以及区域消费市场特点，界定出新产品、上量产品、利润产品、甩尾产品的具体型号明细；其次，根据产品型号的不同区域市场定位，阐述相应的营销操作基本思路。例如，针对新产品中的高端产品，可投放平面广告，提升产品知名度，吸引消费者关注并建立好感；针对上量产品，强化终端拦截及人员促销力度等；针对利润产品，则加大渠道激励及礼品促销力度等；针对甩尾产品，则实施降价策略和一次性买断经销权等。
产品是营销推广活动的出发点，不明确产品的区域市场定位就无法有效开展营销推广活动。区域负责人应该结合区域消费市场特点对公司整个产品结构进行分析研究，并拟定相应的营销操作思路。
〈五〉、渠道策略
客户开发成功后，进入推广期，我们还应该本着：“使更多的渠道经销产品，使更多产品进入渠道”这样的原则进行渠道维护。首先，渠道优化调整，部分产品的销售渠道要求扁平化，缩减中间渠道环节；此外，根据现有客户前期经营表现，利用新品上市之际进行对其产品经销范围进行合理调整；其次，渠道返利，不同型号产品不同客户层级具体激励力度不同，针对不同层级客户、零售商及营业员分别规划月度（季度）累计现金返利，其中厂家承担客户返利，零售商及营业员返利由相应客户承担；第三，新渠道/客户开发，开辟新卖场，另外开发若干个一次性买断甩尾产品经销权的客户；第四，召开客户恳谈会进行客情改善，迅速清理前期在渠道奖励、调价补差、售后服务等方面遗留下来的问题；做好不同期间的各项准备工作。
渠道返利是营销推广活动的重要项目。渠道返利的实施建立在日常价格管控基础之上，一方面保证渠道各级成员的合理利益，另一方面严厉打击窜货、乱价行为。只有渠道结构合理、渠道效率高效才有利于销售目标顺利实现。
〈六〉、终端建设
终端是消费者认知产品的重要场所。首先，在硬终端建设方面，要按照核心售点、重点售点、一般售点的要求标准进行日常终端生动化建设，并强化在核心售点、重点售点的柜内主题陈列以及店内有限宣传点的抢占；其次，在软终端建设方面，加强对一线导购员的技能培训和绩效管理。如：组织参加导购员销售竞赛评比；召开核心/重点售点营业员联谊会，进一步增强营业员经销公司产品的热情。
〈七〉、促销策略
促销推广会让产品插上翅膀。针对上量产品、利润产品开展主题促销活动，其次，在核心售点进行消费者终端拦截，安排人员促销；第三，在新品上市期间，在售点内外实施小型展示推广活动；第四，针对甩尾产品全范围统一进行降价促销。
如何提高产品的销量，提高产品的号召力和影响力，促销推广是一项十分关键的工作。促销的好坏直接决定着产品在市场竞争中的命运。
〈八〉、费用预算
营销费用就是资源。首先，将全部营销费用额度按照渠道返利、终端建设、促销活动、广告宣传等项目进行分解；其次，结合各个区域销售目标及区域市场状况进行进一步的合理分配。费用分解包括具体费用率及与之相应的具体金额。
营销费用总是有限的，需要加强投入的环节一定要投入，暂时不重要的环节可以减少投入，一切都以区域市场实际状况为评判依据。在有限资源的条件下，最大限度的提高使用效率，重点资源重点投入。
以上是我对如何做好MP3、MP4及学习机的市场推广个人愚见，由于未亲身做过该类产品，一定存在不妥之处，敬请给予批评指正，谢谢！
